证券经纪业务转型的突破点

　　结合我国证券业的现状，并参考国外证券公司的经纪模式，笔者认为我国证券经纪业务应在充分考虑共性的前提下，确定好各自的定位，并在以下三方面予以突破。一是重构经纪业务盈利模式；二是整合投资咨询业务体系；三是建立高效的经纪人队伍。

　　1、重构经纪业务盈利模式

　　证券交易佣金浮动制实施后，现有经纪业务以通道服务，收取收入的盈利模式弊端已充分显现。因此，重构经纪业务盈利模式，需解决好以下几个问题。

　　1.1建立以客户需求为中心的经纪服务模式

　　服务模式需要转变。以通畅的证券交易通道服务为基础，建立以客户需求为中心的服务理念，通过有效的信息沟通，向客户源源不断地提供投资咨询和业务新产品，实现客户资产保值增殖的诉求。

　　以客户需求为中心意味着经纪业务的核心职能发生了转变，营业部将具有客户开发、服务和管理中心的职能，投资咨询将以咨询和新投资产品推介为重任。职能的转变涉及业务流程的再造和岗位职能的调整，首先，要唤醒员工自觉进行思想观念的再造，这是职能转变成功与否的关键，重组业务流程和岗位功能，对每位员工在经纪业务链条中的职能重新定位，会触动部分员工的现有利益；其次，业务流程的再造要正确划分经纪业务的前、中和后台，处理好前台的市场营销和客户开发，中台存量客户的维护和管理，后台的经纪代理、客户资源管理和咨询平台间的协调关系；其三，正确定位研发、投资咨询与经纪业务的合理分工，在研发部门确定专职人员以经纪业务需求为主导，甚至可以将研发人员根据营业部的分布按地区配置，把有关经纪业务的研发工作落到基层，从而有效提高投资咨询人员的业务水平，支持经纪业务的发展。

　　1.2实现收入多渠道，创建增值服务收费模式。

　　当前，经纪业务己进入微利时代，并将向信息化、咨询化、交易网络化方向发展。从发展趋势看，经纪业务的收入将呈现多形式、多渠道化。新的收入模式即“证券交易佣金收入＋增值服务收入＋其他收入”将是今后经纪业务收入的来源，其收入细分如下。

　　一是健全交易系统功能，使投资者能够享受稳定、可靠的交易通道，根据交易量或资产规模收取交易佣金。这部分收入随交易量的变化有不确定性，但是经纪业务收入的基础。

　　二是根据市场细分，针对不同类别的投资群体，提供差异化服务，按照客户享受的服务内容和资产收益情况，实行差别化的增值服务收费。其中，服务内容包括投资咨询服务，也包括服务创新和产品创新服务。通过提供高附加值的创新金融产品，提供优质服务，为客户创造最大价值，为产品初创者带来产品生命周期初期的高额收益，这也是国际证券经纪业发展的主导方向。

　　三是开辟中间业务，增加其他收入。其目的在于改变经纪业务的收入结构，充分发挥营业部的终端职能，包括客户资金利差收入，以及IB业务介绍、基金代销，以及政策许可的保险中介等金融超市服务方面的收费。

　　1.3、控制支出，降低成本

　　一是将降低成本与业务流程的再造结合起来，优化业务流程和服务程序，不能简单理解为减少几项支出或简化某些服务环节，降低成本的关键是提高支出的效用，也就是俗话所说的“好钢使在刀刃上”。

　　二是降低人力资源成本的重要途径之一是实施经纪人制度，提高用工效率，鼓励更多的员工承担营销职能；同时在激励机制方面，让员工收入与客户资源的开发结合起来，通过市场化的激励办法和考核措施，调动员工的积极性；控制营业部固定成本，全面实施网上交易，取消过去为客户提供的没有实质意义的服务。

　　2、整合投资咨询业务体系

　　笔者认为，建立有效的投资咨询业务体系应在以下几点有所创新。

　　2.1随着经纪人制度的推行，直接面对客户的咨询应转化为经纪人的基本职能，证券公司研发机构作为后台，主要是开发新产品、设计新服务，提供咨询支持和对经纪人投资咨询能力技巧的培养，要提高经纪人利用咨询产品对客户服务的能力。经纪人必须做到充分了解自己客户的投资需求，熟悉掌握相关的咨询产品，有针对性地选择咨询产品为客户服务。

　　2.2咨询服务内容要有梯度，证券公司设计不同的咨询产品和服务方式要以经纪人的诉求为重点，普通客户和机构客户一般情况下由经纪人实施服务，对重点客户要采取经纪人与公司研发合作的特殊服务。

　　2.3研发产品要有深度，要把能为客户创造价值放在首位，使研发成为各项业务的出发点和归宿。在国外著名证券经纪商中，一流的研究能力是公司的核心竞争力，而正是这种核心研究能力缔造了优秀券商的服务品牌和服务体系。

　　2.3有效整合经纪业务提供咨询服务的传输渠道，根据咨询产品的特点和服务对象，将网络传播、电话咨询、CRM系统、电视导播系统等平台合理组合，充分发挥各种传输渠道的特点，提高配合经纪人服务的适用性和及时性。

　　3、建立高效的经纪人队伍

　　经纪业务的职能要转变为以客户服务为中心和追求客户资源最大化，实施经纪人制度的确是一种有效的方式。关键是所组建经纪人队伍的客户资源和效益能否最大化。为达此目的，以下几点对组建经纪人队伍尤为重要。

　　3.1在激励制度上要市场化，考核机制上要有效化。经纪人所从事的工作弹性较大，对个人的收入敏感度极高，为维护证券公司和经纪人的双重利益，简单的考核不足以解决问题，其中，通过合理考核所实施的分配制度是经纪人激励制度的核心，没有市场化的分配制度，经纪人队伍将缺乏激情。

　　3.2证券经纪人尚属新行业，与其他行业经纪人所从事的业务范围差异较大，尽管法律法规已界定了证券经纪人的业务范围，但对经纪人的业务能力培训将是及其繁重和长期的工作，对证券经纪人的培训不应仅侧重证券分析能力，还应重点培训其如何将已开发的咨询产品和现有的咨询平台，转化为对客户的资源开发和个性化服务。否则，经纪人就像一群没有武器的士兵，赤手空拳奋战在市场，毫无战斗力可言。